区域乳企的“全国梦”，还有多远？
本文由红餐供应链指南原创题图来自图虫创意作者：春莹；编辑：景雪
2026年一季报，天润乳业可以稍稍喘口气。净利同比扭亏，奶价下行带来的震荡慢慢放缓，改善利润的基本面初见成效。
但这丝喘息之机，很难掩盖过去数年里那场代价不菲的扩张试验。
2014年，天润乳业把“重点拓展疆外市场”写进年报，被视为最有可能走出新疆、走向全国的区域乳企。
那么，一家全国性乳企需要具备什么？
前提条件是，充足的奶源，稳定的渠道，以及深入人心的品牌认知。
过去十多年里，天润乳业每一个动作都在朝着这个标准答案去，但从后续财报数据来看，随之而来的连锁反应不断带来新的问题和阵痛。
这一课，天润乳业上了十余年，成本仍在持续累积。
两度试水，两种打法
在区域乳企出疆的案例中，天润乳业是比较典型的那个：有新疆奶源的地域禀赋，又处于远离东部市场的最西部。
这家企业前身是新疆天宏纸业股份有限公司，2013年转型为乳制品加工企业，并借壳上市，由新疆生产建设兵团农十二师国有资产经营有限公司控股。
过去十余年，天润乳业在“让好奶走出新疆”这件事上，有过两次尝试。
2015-2017年，是天润乳业出疆的第一次探索。彼时，其主打产品爱克林浓缩系列酸奶，创造了新疆酸奶单品销售记录。这款酸奶并没有很明确的“新疆标签”，而是采用新颖包装和差异化口味，同时，创新性地打出了“冰淇淋化了！”“巧克力碎了！”“百香果了！”等谐音梗，打造年轻化爆品。
△图源：电商平台截图
而当时的常温奶市场由巨头垄断，几乎没有浓缩型、口味型袋装酸奶。所以，走年轻化路线的天润乳业依靠打卡属性，精准布局夫妻店和水果店等渠道，实现了快速破圈，连续三年营收大幅增长（5.9亿元、8.7亿元、12.4亿元），且首次突破十亿元大关。其中，酸奶占比在七成左右。
有趣的命名和丰富的口味让天润爱克林酸奶成为了网红。2018年，爱克林系列酸奶销量突破10亿包，成为天润的大单品，当年酸奶收入占总营收的63.4%。（参考来源：未来智库(2024), 《天润乳业发展历程、经营亮点及盈利分析》）
在此阶段，天润乳业开始加强奶源建设，收购了天澳牧业，设立了天润烽火台子公司，建设芳草天润、天润北亭牧场，同时开始搭建交通物流网络，为产能现代化和走出去做准备。
通过差异化的酸奶产品走出疆外，天润乳业实现了快速增长，这算是天润乳业出疆的首次突破。
然而，爆款的护城河并不持久。
2018年起，常温奶赛道开始“内卷”，低温奶领域出现了很多爱克林竞品。天润乳业的低温乳制品增速迅速跌至个位数。天润乳业开始有意识突出“天润乳业”品牌，成立了销售公司，探索大型商超等快消品主流渠道，而不只是让单一产品在市场跑。
这便催生了天润乳业的第二轮出疆：从“产品驱动”转向“战略驱动”。
2020年末，天润乳业重组了疆外市场架构，明确了重点市场（鲁、江、浙、粤、闽）、培育市场和潜力市场。这一年，天润乳业还签约了巴楚天润牧场，逐步提升整体产能。
△图源：图虫创意
经过扩产，天润乳业2021年的乳制品生产量已达到2.44万吨，同比增长22.56%，2022年末库存量3420.68吨。
产能上去了，销售也必须跟上。2021年，天润乳业销售量比上年增加了22.70%，总营收21.09亿元，同比增长19.32%。归母净利润1.50亿元，同比微增1.52%，毛利率16.36%。疆外市场的营收占比不到四成。
而疆内市场的人口和消费力毕竟有限，库存的压力消化就只能往外走。于是，财报中一项名为“产品出疆运费补贴”的专项投入开始攀升。
2022年，天润乳业财报中的“产品出疆运费补贴”专项投入达到791.96万元（2021年为168.09万元）。2023年，这项补贴进一步大幅增长，达到2872.80万元，是上一年的3.6倍多。
高额的运费补贴背后，是天润加速出疆、消化库存的决心。效果也立竿见影：2023年，天润乳业乳制品库存量降至2983.83吨，同比下降31.96%。
天润乳业的“出疆记”折射出区域乳企在巨头夹缝中寻找生存空间的典型路径：靠差异化产品撕开一道口子，再用战略化的组织能力把口子越扯越大。
每步棋都比上一步更重
如果说前两轮出疆是摸索期，那2023年可能是天润乳业真正All in的一年。
这一年里，天润乳业推进了两件大事：继续并购乳企、增设工厂。一是为了扩产能、拓产品，二是把工厂搬到疆外，缩短运输距离——这也意味着，新疆乳企不再只卖新疆奶了。
2023年，天润乳业斥资3.26亿元将阿拉尔新农乳业有限责任公司（下称“新农”）100%股权收入囊中，后者是新疆首家获得“中国有机产品”认证的乳企。
△图源：电商平台截图
虽然是疆内乳企，但天润乳业的这次收购，带着更明确的走出去导向。
公开信息显示，新农的主要销售区域为阿克苏和阿拉尔地区，可帮助天润乳业巩固南疆市场。
其奶粉产品和大包装产品可对天润乳业的产品结构形成补充，切入中老年奶粉领域。但更重要的是，新农所在的阿拉尔是浙江省的对口援疆地区，其产品在浙江有一定的销售基础量和品牌口碑，浙江又是天润乳业的疆外重点市场之一。
不过，这张“门票”附带着沉重的负债。新农带来了7亿多元的负债和每年产生的约2000万元利息。有机构测算，新农年营收要达到6亿元才不至于亏损。
财报数字反映得很诚实。2023年，天润乳业出现了2015年以来的首次大幅下滑，尤其下半年盈利急转直下。其固定资产报废损失、资产减值较上年分别多出了约5600万元、3600万元，而现金流刚够还完短期负债。
到了2025年，收购新农的“后遗症”还在发酵。天润乳业为新农规划的两个牧场项目（兵地融合发展沙雅产业园5000头生态奶牛牧场项目及四团5000头牧场扩建项目）被曝处于停缓建状态，公司计提在建工程减值准备1034.95万元，并记入当期损益。
此外，新农旗下三家子公司进入破产清算。其中，新垦供应链、库车新农乳业已停业多年。而原本寄予厚望的浙江渠道——苏州新农乳业销售有限公司、嘉兴总仓的账款也无法收回，出现了坏账。
所以，收购新农是不是笔赔本买卖？还是天润乳业当年的战略操之过急？至少目前看来，这笔交易还没实现正收益。
第二起重要事件是，天润乳业发行了9.9亿元可转债，加码布局新工厂。
2023年2月，天润乳业宣布拟公开发行A股可转债，发行总额不超9.9亿元，募资用于年产20万吨乳制品加工项目、补充流动资金。对此次扩充，天润乳业表示，该项目系立足于公司当前乳制品业务产能利用率较高、无法满足公司业务规模增长需求的实际情况。
△图源：图虫创意
事实上，那一年天润乳业正用激进的出疆运费补贴打疆外市场，销售费用也达到了1.47亿元，创历史新高。结合新开的20万吨项目，彼时天润乳业或许以为，高产量、高补贴、高销量是一个正向循环的增长飞轮。
同年底，天润乳业山东齐源工厂正式投产，一期产能达10万吨。该工厂由天润乳业与山东齐源发展集团有限公司共同出资3亿元设立，还专门成立了天润齐源乳品有限公司，天润乳业在当中持股51%。
该工厂所用原料来自当地合作的大型牧场，主打A2型牛奶全系高端产品，产品品牌用的是天润乳业旗下的“佳丽”。
2024年，天润乳业的疆外市场营收（13.65亿元），首次超过了疆内（13.59亿元）。这本该是一个好的信号，但公司却很难高兴得起来。
因为多轮扩产的直接结果是库存量翻番。2024年底，天润乳业乳制品库存量为6102.08吨，同比增长104.50%，但“受公牛及生鲜乳市场平均价格较上年降低”，毛利率同比下降69.26%。而此时国内的牛奶产量已突破4000万吨，牧场产能出清节奏加快。
新牧场、新工厂还没捂热，市场就变了天，天润乳业就不得不跟随行业大势，加入到“卖牛”去产能的行列。
天润乳业方面曾对时代财经表示，公司在2024年上半年加大了对低产牛只和公牛的淘汰力度，这也导致2024年上半年天润乳业处于亏损状态，其归属于上市公司股东的净利为-2790.78万元。
从一款网红酸奶的走红，到大投入的全国化扩张，天润乳业的“出疆记”已然走到了岔路口。而这第三轮All in，更加考验其在重资产、高负债、弱周期中的生存韧性。
折腾十余年，走到哪了？
在乳业，有两个很容易被搞混的概念。第一是养奶牛多不等于产奶多，这要看单产水平；第二，原奶自给率也不是越高越好，如果外面买奶更便宜，反而没必要啥都自己养。
说白了，天润乳业没有绝对的实力，在运气上也不占优，它的扩张想要看到回报，周期会很长——这还是建立在疆外市场能持续增长的前提下。
而从营收数据来看，其脉冲式投入并未换来持续增长。
△图源：摄图网
财报显示，2025年天润乳业的整体政府补贴已达到1.72亿元，比上年多了整整一个亿，但不再公开细说这些钱是怎么花的，也无从知道出疆运费补贴还有没有、是多少。与此同时，疆外市场出现了2021年以来的首次下滑，营收12.15亿元，同比减少22.01%，毛利率仅15.83%，综合毛利率回到了三年前的水平。
受原奶价格下行影响，天润乳业开始处置低产牛以控制经营损失。2023-2025年末，其存栏量从6.5万头降至5.01万头，2024年、2025年的非流动性资产处置损益分别为1.14亿元、2.25亿元。
2025年7月，天润乳业在投资者平台表示：“受原奶周期影响，公司面临原奶价格低迷和牛只价格下行的双重压力，自产原奶阶段性无法完全消纳，将富余生鲜乳喷粉。”
高峰期大规模投入上游的代价，在下行周期中以双倍速度回来了。
终端销售方面，天润乳业的品类选择与行业趋势出现了错位。
据马上赢数据，2026年一季度常温纯牛奶的市场占比不到50%，“低温上升、常温下滑”或许是未来乳制品类目结构性升级的方向之一。而天润乳业的走势与这一方向正好相反。
△图源：马上赢
2021年起，天润乳业的常温乳制品营收超过低温乳制品，此后二者的差距不断拉大，原有的酸奶系列优势未能及时放大。
十年前的低温奶还算是片蓝海，天润乳业在一炮而红时未能持续深耕低温领域，而是将重心转向了常温奶市场。从行业趋势看，常温奶市场份额正在收缩，竞争激烈程度持续加剧，在这一赛道实现突围的难度相对更高。此时即便再出现类似爱克林的爆款产品，也难以单独抵御行业下行周期的冲击。
更为严峻的是，天润乳业的疆内市场也出现过松动。2024年，其疆内营收减少了0.92亿元，2025年堪堪恢复。
另外，今年一季度，天润乳业还在继续提升销售费用投入，同比增长33.63%。靠砸钱维持的扩张逻辑，似乎还没有找到替代方案。